為了貫徹晏平這一戰(zhàn)略，玉柴在全國范圍內(nèi)開展了重機服務(wù)月活動。活動期間，不但有讓利用戶的各種優(yōu)惠活動，如免費檢查、保養(yǎng)、培訓(xùn)等，而且還派出了由玉柴股份公司質(zhì)量部、工程研究院、發(fā)動機一廠、發(fā)動機二廠、發(fā)動機三廠、鑄造廠、銷售公司等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)組成的7個工作組，遠赴云南、四川、寧夏、湖南、廣東等13個省份的市場一線，走訪重點用戶，了解市場需求，解決部分疑難故障。

    據(jù)了解，玉柴開展重機服務(wù)月的主要目的是回報用戶，傾聽用戶的心聲，了解現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量信息，把握新產(chǎn)品切入的最佳時機。

    玉柴重型發(fā)動機具有顯著的技術(shù)優(yōu)勢。2002年開始，玉柴導(dǎo)入四氣門重型發(fā)動機，現(xiàn)市場保有量超過3萬臺，部分發(fā)動機營運時間長達9年，單臺發(fā)動機的最大行駛里程已經(jīng)超過100萬公里，2010年兩氣門發(fā)動機占玉柴重卡發(fā)動機銷量的比例不足5%，而目前市場上的競品主要還是傳統(tǒng)的兩氣門重型發(fā)動機。隨著行業(yè)進步，市場發(fā)展，四氣門重型發(fā)動機替代兩氣門發(fā)動機是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，兩氣門重型發(fā)動機將很快被淘汰出局。雖然玉柴重型發(fā)動機沒有超過傳統(tǒng)發(fā)動機的銷量，但玉柴四氣門重型發(fā)動機已經(jīng)在市場較量中勝出，今后玉柴四氣門重型發(fā)動機的銷量會持續(xù)增長；劇烈的市場競爭也鞭策著玉柴加快產(chǎn)品升級。

    目前玉柴主銷的四氣門重型發(fā)動機有YC6M、YC6L兩款發(fā)動機，YC6M適用于重載類重卡，YC6L應(yīng)用于總重量不超過55噸的輕量化公路重卡，具有明顯的自重輕、油耗低特點。

    此外，玉柴具有相當(dāng)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其服務(wù)技術(shù)平臺、結(jié)算平臺、呼叫平臺頗受用戶好評。玉柴服務(wù)月始于上世紀90年代初，是玉柴回報用戶的方式之一，近年來根據(jù)目前內(nèi)燃機行業(yè)發(fā)展的熱點進行了調(diào)整，除了重機專項服務(wù)月外，玉柴還開展夏收服務(wù)等方面的特色服務(wù)。

    河北

    服務(wù)先行，借助整車企業(yè)切入市場，玉柴成功在河北重機市場打破僵局。

    多年來一直謀求在重機市場大展身手的玉柴在今年看到了希望。受益于整個重機市場的火爆行情，玉柴成功進入東風(fēng)商用、歐曼、江淮格爾發(fā)、一汽青島等重卡企業(yè)的牽引車配套體系，緊接著，玉柴也加快了其在全國市場網(wǎng)絡(luò)布局的步伐，特別在北方市場，玉柴加緊排兵布陣，大有借市場東風(fēng)搶占重機市場份額的態(tài)勢。近日，記者在對玉柴河北6區(qū)（保定、石家莊、邢臺、邯鄲、滄州、衡水）重機服務(wù)月的采訪中，明顯感受到玉柴進軍重機市場的步伐正在加快。

    北方市場是我國重機市場的傳統(tǒng)市場，河北和山東又是這一傳統(tǒng)市場中的重頭市場，也是重卡車企必爭之地。準備進軍北方市場的玉柴自然也瞄準了這一市場。

    兵馬未動，糧草先行。在河北地區(qū)玉柴重機保有量很低的情況下，卻舍得在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)方面大筆投入，顯示了玉柴進軍河北重機市場的決心�！�2008年以來，在當(dāng)時整個市場大幅下滑時，我們加強了河北地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)工作�！焙颖鞭k事處主任于坤軒表示，在河北區(qū)域重機銷售最艱難的時期，玉柴網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐反而加快了。在重機產(chǎn)品大批量投入市場之前，他們做了大量的基礎(chǔ)工作，進行服務(wù)站建設(shè)，服務(wù)人員培訓(xùn)，從2008年到現(xiàn)在，玉柴河北6區(qū)的服務(wù)站從40多家擴至60多家，今年底有望達到100家。

    隨著東風(fēng)、江淮、華菱、歐曼等整車企業(yè)大舉投放新品，玉柴先期鋪設(shè)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將逐漸發(fā)揮作用�！坝癫裰貦C投放市場，要首先解除經(jīng)銷商、廠家的后顧之憂，配件投放和服務(wù)體系滯后，會影響產(chǎn)品的后續(xù)推廣�！庇诶ぼ幐嬖V記者，去年，加大了各個汽車廠的戰(zhàn)略合作關(guān)系，提前在河北地區(qū)建設(shè)針對這些廠家的服務(wù)站，加強人員培訓(xùn)及配件投放工作。這一點普遍得到了整車企業(yè)的認可。一家汽車廠河北辦事處的人員表示，該汽車廠今年整車在石家莊地區(qū)的銷量上升很快，而企業(yè)與玉柴的合作將更加深入。

    2009年10月，玉柴與東風(fēng)合作，將搭載玉柴重機的牽引車引入河北，東風(fēng)駐京津冀辦事處銷售經(jīng)理關(guān)亞君告訴記者，配裝玉柴6L發(fā)動機的牽引車從推廣初期每月5輛的銷量，攀升到現(xiàn)在每月100輛的業(yè)績，逐漸得到市場認可。

    由于之前，汽車企業(yè)牽引車領(lǐng)域一直沒有對玉柴放開。此次玉柴開拓河北重機市場過程中，也一直在積極與當(dāng)?shù)氐闹貦C經(jīng)銷商進行廣泛溝通，讓對方了解玉柴重機產(chǎn)品特點、優(yōu)勢，為后期合作鋪墊�！叭ツ甑自谛吓_，東風(fēng)商用引入玉柴6L重機后，東風(fēng)商用經(jīng)銷商并不認可這一產(chǎn)品�！庇诶ぼ幷f，為了讓經(jīng)銷商真正信服，玉柴河北辦事處銷售經(jīng)理楊再勇通過實地跟車，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，在與當(dāng)時市場的同類競爭機型比較后，讓用戶對玉柴6L機經(jīng)濟節(jié)油的性能一目了然，6L機在當(dāng)?shù)氐倪\輸市場推廣也由此打開。

    配件投放是今年玉柴針對重機推廣專項的一大舉措。在不久前舉辦的2010年玉柴重機服務(wù)月河北轄區(qū)用戶座談會中，于坤軒向與會的各大玉柴重機經(jīng)銷商宣布了從5萬元到15萬元不等的配件投放額度。他告訴記者，玉柴僅河北6區(qū)就有300萬元的配件投放金額，這部分投入完全由企業(yè)承擔(dān)，這在發(fā)動機行業(yè)中是很少見的情況。為經(jīng)銷商配備充足的配件，不僅幫助經(jīng)銷商緩解了產(chǎn)品推廣初期的資金緊張問題，更為后期市場推廣奠定基礎(chǔ)。

    作為玉柴在邯鄲地區(qū)的服務(wù)站，邯鄲市華翔汽車銷售服務(wù)有限公司三包主任武敏對玉柴的服務(wù)標準十分熟稔。他告訴記者，玉柴在服務(wù)站建設(shè)上投入不惜成本，很多緊急配件的調(diào)運直接走空運渠道，而且要求其服務(wù)站在快速響應(yīng)客戶需求、售后跟蹤回訪方面要求嚴格，獎懲分明。

    作為一家獨立的發(fā)動機企業(yè)，強大的服務(wù)體系和服務(wù)能力一直是玉柴發(fā)動機一大競爭力。這一點在其重機推廣中也不例外。在河北市場，很多忠誠客戶因為玉柴快捷周到的服務(wù)對玉柴重機不離不棄。河北武安新世紀車隊董事長馬彥倉就是其中的一位。馬彥倉是玉柴重機河北地區(qū)最早一批客戶，在產(chǎn)品推廣初期，雖然馬彥倉車隊中有好幾輛車出現(xiàn)了質(zhì)量問題，但玉柴在售后維修方面的承諾和快速的服務(wù)給他留下了深刻印象�！爱a(chǎn)品出現(xiàn)問題是難免的，但玉柴在服務(wù)中負責(zé)任的態(tài)度和一切為用戶著想的做法，讓我愿意給玉柴更多機會�！瘪R彥倉告訴記者，目前在他的100多輛車的車隊里，裝載的發(fā)動機大多是玉柴重機。在2010年玉柴重機服務(wù)月河北轄區(qū)用戶座談會上，衡水用戶孫伯陽在購買了7輛搭載玉柴6L發(fā)動機的牽引車后，將玉柴重機又介紹給自己的朋友。

    “在玉柴，銷售是樹，服務(wù)是根，根深才能葉茂�！庇诶ぼ幷f，像重機這樣的產(chǎn)品，對客戶而言，服務(wù)及時到位非常重要。在玉柴河北辦事處，所有的工作人員在服務(wù)面前實行首問負責(zé)制，只要接到服務(wù)求助的電話，都要第一時間處理、解決問題，確保用戶需求得到及時回饋。玉柴的服務(wù)意識和服務(wù)能力在其服務(wù)站中得到體現(xiàn)。在河北地區(qū)，有好多家玉柴的核心服務(wù)站，這些服務(wù)站從玉柴成立之后至今一直追隨玉柴品牌，成為玉柴在當(dāng)?shù)亍皺C器在您手中，服務(wù)刻我心中”服務(wù)理念的忠實踐行者。他們在采訪中告訴記者，對玉柴服務(wù)理念的認同，使他們與玉柴攜手至今的主要原因。

    服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉是今年玉柴網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的一大重點。據(jù)于坤軒介紹，為便利用戶維修需求提前進行的規(guī)劃措施，玉柴今年將依托現(xiàn)有的服務(wù)體系，先期在縣級城市擴增服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

    寧夏

    汽車廠和零部件企業(yè)是一個利益共同體，只有雙方相互配合，想用戶所想，推出真正符合市場需求、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)共贏。

    露天煤礦的工作環(huán)境非常惡劣，普通的轎車根本沒有辦法進山，開越野車遇到一些大坑都會托底。爬上山坡，滿眼望去，只見寬闊深邃、塵土飛揚的礦區(qū)內(nèi)，一輛輛自卸車、一輛輛挖掘機在繁忙地工作著。裝滿煤炭或渣土的自卸車十分艱難地在坡道上緩慢行駛。

    據(jù)悉，目前在賀蘭山的一些礦區(qū)，玉柴的保有量已經(jīng)不少，一部分是東風(fēng)大力神自卸車，主要從山上運煤到山下的洗煤廠；一部分是泰安航天的寬體自卸車，主要在礦區(qū)內(nèi)運輸渣土。

    “這種地方對車輛的需求就是啟動方便、爬坡能力強，這就要求發(fā)動機低轉(zhuǎn)速時扭矩要大。而這恰恰是玉柴發(fā)動機的強項。玉柴發(fā)動機在這樣惡劣到道路狀況下愈發(fā)顯示出自己的優(yōu)勢所在�！庇癫駲C器股份有限公司總工程師沈捷告訴記者，“由于礦山工況十分惡劣，超載、坡度大，對整車及發(fā)動機的性能都是不小的考驗。所以使用過程中難免出現(xiàn)水溫過高、空濾堵塞等問題。針對這種特殊的工況，無論是發(fā)動機還是整車，都還需要從技術(shù)或匹配上進一步完善�！�

    玉柴工作組的技術(shù)專家從車型、車輛配置、運營狀況、車輛及發(fā)動機使用情況、車輛存在的問題等幾方面進行了了解。對于用戶提出的問題，無論是否與發(fā)動機有關(guān)，玉柴工作組成員都從專業(yè)的角度進行了分析解答，牽扯到發(fā)動機的問題有的現(xiàn)場給予解答，有的則記錄在案；其他問題則表示會和整車廠反映，盡快幫助用戶解決。

    石嘴山市守信汽車貿(mào)易有限公司是東風(fēng)商用車的特許經(jīng)銷商，自2003年開始銷售東風(fēng)商用車，同時還設(shè)立了玉柴服務(wù)站。該公司總經(jīng)理楊守欽告訴記者：寧夏是東風(fēng)商用車的傳統(tǒng)市場，一直賣得不錯，尤其是推出了天龍和大力神車型后，目前擁有60%左右的市場份額。從2009年9月開始，大力神每個月的銷量都保持在60~70輛。2010年1~5月，守信汽貿(mào)共銷售了730多輛東風(fēng)商用車，其中僅大力神就有400多輛。

    博泰隆汽車運輸公司2010年初購買了11輛裝配玉柴發(fā)動機的東風(fēng)大力神。該公司張老板介紹說：目前這些車輛運營了5個多月，雖然也出現(xiàn)了一些小的問題，但總體來說還不錯。發(fā)動機全部是375馬力，功率大，扭矩儲備大。他們平時一般拉30t左右，不超載，所以動力強勁，提速快。

    沈捷表示，為了滿足不同用戶需求，玉柴已經(jīng)提出了市場細分化的經(jīng)營理念。這次調(diào)研就是為了更好地了解寧夏市場，根據(jù)市場狀況和不同的細分市場，滿足不同用戶的特殊化需求。

    四川

    多年來，玉柴以自身高品質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)得到了市場和廣大用戶的認可，這也是鞭策玉柴不斷進步的力量。

    四川市場是西南最大的商用車市場，在工程車和平板車方面具有典型的代表意義，四川同時也是玉柴的傳統(tǒng)市場，2009年玉柴進入量突破3萬輛。

    玉柴四川辦事處銷售經(jīng)理劉彥介紹說，玉柴重機主導(dǎo)產(chǎn)品已全面應(yīng)用了四氣門技術(shù)，該技術(shù)能夠大幅降低污染物的產(chǎn)生、大幅提高發(fā)動機的進排氣效率，從而使燃油的燃燒更加充分；同時，玉柴6M、6L系列重機產(chǎn)品的低速大扭矩性能更加突出，起步快、動力強、加速好、油耗低的特性也特別符合四川用戶的使用工況，從而獲得了廣大四川用戶的喜愛。

    據(jù)統(tǒng)計，僅四川一地，今年1~5月6M、6L系列重機的進入量比去年同期增長114%，并在四川震區(qū)重建、各地城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和礦產(chǎn)開發(fā)等領(lǐng)域做出了很大的貢獻，為用戶創(chuàng)造了極大的價值。

    產(chǎn)品若要獲得市場的認可，除了可靠高效的技術(shù)應(yīng)用外，還少不了優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)。對于玉柴產(chǎn)品，廣大用戶最為津津樂道的就是服務(wù)的及時與高效。據(jù)了解，在全國范圍內(nèi)的1600多家服務(wù)站和3000多家配件專賣店形成了玉柴綿密而高效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。僅四川一省，目前就有包括26家核心服務(wù)站在內(nèi)的77家服務(wù)站點，確保了重點區(qū)域50公里半徑內(nèi)就有一家服務(wù)站可以及時響應(yīng)用戶需求。除此之外，玉柴在成都還設(shè)有一處大型配件中心庫，配件儲備達2000萬元左右。

    據(jù)玉柴四川辦事處服務(wù)經(jīng)理李紹旺介紹，目前玉柴重機等產(chǎn)品市場正快速拓展，用戶的需求也在不斷增長，為了能給用戶提供更加及時、快捷、有效的服務(wù)，在未來一段時間內(nèi)玉柴將把全國的服務(wù)站增建到2400多家。具體到四川一省，玉柴將增建超過20家服務(wù)站，達到“服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉，力求縣級市場和重點區(qū)域的鄉(xiāng)級市場都有玉柴服務(wù)站”的目標。

    面對快速增加的市場銷量，玉柴并沒有放松對服務(wù)品質(zhì)的把握和提升。對此，主管玉柴四川服務(wù)工作的李紹旺說：“產(chǎn)品銷量快速增加，工作壓力變大了。但為了讓服務(wù)達到最優(yōu)、讓用戶百分百滿意，我們絲毫不敢放松對服務(wù)工作的要求和把控�！�

    為此，除了大力增建服務(wù)網(wǎng)點外，不斷提升現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點的能力也成為李紹旺的工作重點。李紹旺介紹道：“我們加強了對各服務(wù)網(wǎng)點工作人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并嚴格規(guī)范相關(guān)制度，有關(guān)的各項要求、工作指導(dǎo)也做的更細。我們也更加重視辦事處與各服務(wù)站之間的溝通，對服務(wù)站工作情況、配件儲備情況的檢查也更為細致和嚴格。同時，我們還加強了走訪客戶的工作，以求能夠及時了解客戶的實際需求，遇到問題也能夠及時的解決�！�

    一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，贏來的是一流的市場評價。四川余盛汽貿(mào)有限公司是一家玉柴產(chǎn)品的經(jīng)銷商，據(jù)余盛汽貿(mào)銷售經(jīng)理余磊介紹，由于四川多陡峭山地，特殊的工況需要能夠重載、馬力大、爆發(fā)力強的發(fā)動機，而用戶的選擇的依據(jù)就是合適、好用、維修方便，玉柴6M、6L系列發(fā)動機正符合這一市場需求。高品質(zhì)的發(fā)動機、完善的配件儲備和優(yōu)良及時的服務(wù)，加上玉柴的相關(guān)商務(wù)政策比較靈活，讓經(jīng)銷商“賣得好、賣得快、賣得舒心”。另一位來自樂山的經(jīng)銷商甚至這樣說道：“選擇與玉柴合作，可能是我這輩子做出的最正確的商業(yè)決定�！�

    山西

    山西是重型卡車的主銷市場，各大卡車廠家對這片領(lǐng)地的開發(fā)相當(dāng)重視，玉柴也不例外。如今，搭載玉柴重機的各種品牌重卡已經(jīng)在山西遍地開花。

    山西的運輸市場主要是以煤碳運輸為主，近年來，重型牽引車和重型自卸車等重卡逐步成為了運輸?shù)闹髁鬈囕v。玉柴重機是根據(jù)各種不同的路況，突出“低速等扭矩，高速等功率”的特點，更好地幫助客戶實現(xiàn)經(jīng)濟實惠的運輸成本。低速扭矩大，而且大扭矩的轉(zhuǎn)速范圍寬廣，實現(xiàn)在較大的轉(zhuǎn)速區(qū)間內(nèi)持續(xù)輸出較大的扭矩，這樣一來，就能夠適應(yīng)自卸車在露天礦坑爬坡的工況需求。而高速等功率，是發(fā)動機可以在高轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)保持較高的功率儲備和輸出，能充分滿足牽引車等車型在公路高速行駛時的動力需求，因此，玉柴重機的優(yōu)勢是顯而易見的。

    YC6L和YC6M分工明確。其中6L主打輕量化公路運輸?shù)钠桨搴蜖恳�車型，其排量�?.4升，具有較高的升功率等特點，這樣打造出來的整車經(jīng)濟性好，自重輕，是高速輕量化牽引車型的黃金排量。

    玉柴的YC6L可以說是7~9升機里面的一顆耀眼明星，在本行業(yè)同等排量的機型當(dāng)中，YC6L機是最早面市的，也是國內(nèi)最早將四氣門結(jié)構(gòu)引入重型發(fā)動機的，它經(jīng)過了多年的市場考驗，特別是在輕量化方面的表現(xiàn)更為出色。由于升功率較高，可以較小的體積和重量，就能實現(xiàn)較大的功率輸出，因此，在山西的輕量化牽引車市場當(dāng)中，玉柴YC6L機型正受到廣泛的關(guān)注。

    YC6M機則是玉柴主打山西重型工程用車的一款10升排量，四氣門結(jié)構(gòu)的重型發(fā)動機。是聯(lián)合AVL開發(fā)設(shè)計的，起點比國內(nèi)重機高，突出“低速等扭矩，高速等功率”的特點，在坑口和坡度較大的工地中作業(yè)，更能體現(xiàn)出整車的強勁動力和低油耗的經(jīng)濟運輸特點，動力性好，可靠性高，是減輕駕駛員疲勞和降低運輸成本的理想動力，目前玉柴YC6M在山西重型自卸車里面，已經(jīng)成為不可或缺的強勁動力。

    近日，東風(fēng)商用車公司，山西三鼎汽車銷售服務(wù)公司聯(lián)手玉柴，召開了玉柴重機的產(chǎn)品推廣和用戶座談會。目前，山西的重卡市場競爭激烈，但東風(fēng)公司等整車廠對玉柴重機充滿信心，針對山西市場推出了搭載玉柴YC6M的大力神X3系列重型自卸車，以及搭載6L的EQ4256雙驅(qū)6×4和EQ4221單驅(qū)6×2系列輕量化牽引車，東風(fēng)商用車公司山西代表處經(jīng)理高度贊揚了玉柴重機的優(yōu)勢，讓大力神更加穩(wěn)定可靠，讓東風(fēng)EQ牽引車更加經(jīng)濟實惠。經(jīng)銷商三鼎公司對玉柴也是信心百倍。當(dāng)?shù)赜癫裰貦C用戶代表周福軍現(xiàn)身說法，表示玉柴YC6M相對于其他重型機具有動力強勁，故障率低，油耗省，整車使用一年以后，二次出售殘值高等優(yōu)點。

    好的產(chǎn)品還要有好的服務(wù)來支撐。玉柴山西辦事處全力做好質(zhì)量信息跟蹤和市場調(diào)研，準確反映銷售信息，銷售服務(wù)系統(tǒng)到位收到廣大用戶的認可。為了更好地做好玉柴重機的售后服務(wù)保障工作，山西三鼎玉柴服務(wù)站對質(zhì)量、技術(shù)、技能、維修工具等軟件和硬件措施，進行了全面的改進和升級，并在太原和朔州之間的忻州地區(qū)建立了配件保障中心，做到接到電話在三小時內(nèi)到達現(xiàn)場，時刻為用戶保駕護航。

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